Мастер-класс Натальи Чиненовой «Методы стимулирования розничных продаж в период снижения покупательной способности».
В рамках Деловой программы 46 Федеральной ярмарки «Текстильлегпром» 17 февраля 2016 года в Москве на ВДНХ состоится мастер-класс «Методы стимулирования розничных продаж в период снижения покупательной способности (способы, технологии, кейсы из практики)».
Автор мастер-класса Наталья Чиненова - один из ведущих специалистов российского ритейла, консультант по организации франчайзинга, розничных и оптовых продаж Fashion Consulting Group.
Розничный магазин – это зеркало покупательского спроса. Изменения в поведении потребителей – основа для всякого рода модификаций в технологиях ритейла. За последние два года поведение россиян поменялось несколько раз и, в конце концов, переменилось кардинально. От стабильного и уверенного спроса - к ажиотажному, потом - к временному «затишью», а теперь - к осознанным, рациональным и экономным покупкам. Рынок fashion ритейла начал перестраиваться. Пришло время для изменений и налаживания коммуникаций розничного магазина и конечных потребителей. Как стимулировать продажи в новых условиях потребления?
Программа мастер-класса:
1. Методы изучения целевой аудитории розничного магазина.
· Что такое целевая аудитория розничного магазина и зачем ее изучать.
· Методы изучения целевой аудитории каждого конкретного магазина.
· Как выразить предпочтения покупателей в цифрах, и какие выводы из этого делать:
· ценовые предпочтения,
· ассортиментные предпочтения,
· периоды пиковых продаж.
· Как изменить ассортимент розничного магазина в зависимости от предпочтений целевой аудитории.
· Как и какие технологии продаж нужно изменить в соответствии с запросами целевой аудитории розничного магазина.
2. Методика формирования ценовых ромбов.
· Что такое ценовая матрица продаж.
· Как определить чувствительность покупателей к ширине шага цен.
· Как сформировать ценовой ромб.
· Какие выводы можно сделать в соответствии ценового ромба фактических продаж.
· Как изменить структуру ассортимента в соответствии выводов.
· Как проверить правильность выводов, полученных на основании ценового ромба.
3. Технологии разработки календарного плана продаж.
· Взаимосвязь целевой аудитории, ценовых ромбов и календарного плана продаж.
· Количество акций и мероприятий стимулирования продаж.
· Как правильно определить сроки начала акций стимулирования продаж.
· Кто и как разрабатывает календарный план продаж.
· Какие службы розничного магазина участвуют в исполнении календарного плана продаж.
· Как корректировать календарный план продаж в зависимости от поведения конкурентов и изменения погодных условий.
4. Разрабатываем политику лояльности.
· Что такое ПРОГРАММА лояльности.
· Какими бывают программы лояльности.
· Плюсы и минусы дисконтных карт.
· Краткосрочные программы лояльности – дают ли они быстрый эффект.
· Возможности и недостатки различных программ лояльности.
· Когда нужны изменения в программах лояльности.
· Какой лояльности хотят покупатели.
· Международная практика увеличения товарооборота в зависимости от выбранной программы лояльности.
5. Тестируем и обучаем персонал.
· Роль продавцов в период падения покупательной способности.
· Что такое тестирование продавцов и зачем его проводить.
· Что такое качественные характеристики продавца и как они влияют на товарооборот розничного магазина.
· Как выбрать продавца по качественным характеристикам.
· Кто и как должен обучать персонал розничного магазина.
· Какими должны быть результаты обучения.
6. Продумываем программу мотивации персонала.
· Нужны ли личные продажи в розничном магазине.
· Методы материальной и нематериальной мотивации продавца.
· Как правильно разработать программу мотивации персонала.
· Кто и в какие сроки контролирует персонал.
7. Современные IT технологии в небольшом розничном магазине.
· Какими технологиями может воспользоваться один небольшой магазин.
· Аналитика продаж - программные продукты и 1С.
· CRM – автоматизация программ лояльности.
8. Услуги, как метод увеличения продаж.
· Какими могут быть услуги.
· Как посчитать стоимость услуг для владельца розничного магазина.
· Как дополнительные услуги влияют на конечную стоимость товаров.
· Эффективность дополнительных услуг.
Наталья Чиненова прошла путь от продавца до генерального директора Корпорации SELA. Создала для SELA самую крупную франчайзинговую сеть, открыв свыше 500 магазинов в России, Украине, Польше, Молдавии, Белоруссии, Приднестровье и др.
Приглашаем посетить 46 Федеральную оптовую ярмарку товаров и оборудования текстильной и легкой промышленности «Текстильлегпром», которая пройдет с 16 по 19 февраля 2016 года в Москве на ВДНХ.
Пресс-служба выставочной компании «РЛП-Ярмарка»
Тел.: +7 (499) 245-39-41, e-mail: fashion@legpromexpo.ru
